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 來(lái)源：銷(xiāo)售與管理

有很多銷(xiāo)售感覺(jué)客戶(hù)層出不窮的提問(wèn)是種折磨，但牛逼的銷(xiāo)售卻認(rèn)為愛(ài)提問(wèn)的客戶(hù)才是真客戶(hù)，才更可能成交。銷(xiāo)售是一個(gè)你和客戶(hù)之間互動(dòng)的過(guò)程，不可能客戶(hù)什么也不說(shuō)，什么也不問(wèn)，單聽(tīng)你說(shuō)就愿意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。銷(xiāo)售要做的就是利用客戶(hù)提出的問(wèn)題，創(chuàng)造展示產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，利用問(wèn)題逆轉(zhuǎn)，將自己從被動(dòng)的回答者轉(zhuǎn)變成主動(dòng)的提問(wèn)者。

很多的銷(xiāo)售人員不喜歡客戶(hù)提問(wèn)，但是大家來(lái)試想一下，如果客戶(hù)不問(wèn)你多少錢(qián)，你哪來(lái)的機(jī)會(huì)和他說(shuō)我們這兒有優(yōu)惠？如果你想和客戶(hù)說(shuō)優(yōu)惠，就先創(chuàng)造個(gè)機(jī)會(huì)，讓他問(wèn)你多少錢(qián)，對(duì)不對(duì)？所以你的話(huà)應(yīng)該這么說(shuō)：“我們的這個(gè)設(shè)備之前賣(mài)的是25600元一臺(tái)。”這個(gè)時(shí)候，他就會(huì)想那現(xiàn)在賣(mài)多少錢(qián)，是這樣吧？

我媳婦是從上海家化市場(chǎng)銷(xiāo)售一線(xiàn)做起的，在銷(xiāo)售上，我十分佩服她。她是上海家化單柜臺(tái)突破100萬(wàn)的第一人，連續(xù)三年獲得銷(xiāo)售能手稱(chēng)號(hào)。我們倆都是靠嘴吃飯的人，有一次，我說(shuō)：“既然你是銷(xiāo)售高手，那咱倆過(guò)過(guò)招唄。”

我就扮演一個(gè)去她柜臺(tái)買(mǎi)化妝品的顧客，我倆就開(kāi)始了一段模擬銷(xiāo)售。我到了她的柜臺(tái)，她就對(duì)我說(shuō)：“你好，先生，是自己用還是送朋友？”“送朋友。”“是普通朋友還是女朋友？”“女朋友。”大家知道她接下來(lái)說(shuō)了句什么嗎？她說(shuō)：“哎喲，你女朋友真幸福。”大家知道我當(dāng)時(shí)聽(tīng)到這句話(huà)是什么感覺(jué)嗎？我的感覺(jué)是：我要是不買(mǎi)，我女朋友不是白幸福一場(chǎng)嗎？有人去買(mǎi)東西，尤其是消費(fèi)品，你就要想著說(shuō)：你媽媽真幸福，你爸爸真幸福，你太太真幸福，你孩子真幸福，懂嗎？

我媳婦接著又說(shuō)：“你女朋友的皮膚是干性的還是中性的？”我說(shuō)：“不懂啊。”她說(shuō)：“這樣吧，她臉上有沒(méi)有小痘痘?。?rdquo;我說(shuō)：“好像有幾個(gè)。”然后她接著和我說(shuō)：“我們這邊選擇給女朋友送禮物的，有高檔的、中檔的和一般的，大部分選擇的是這個(gè)。”

大家覺(jué)得她當(dāng)時(shí)和我推薦的是高檔的、中檔的還是一般的？如果女士們認(rèn)為是高檔的，那么就說(shuō)明你不了解男人。實(shí)際上，男士給自己的女朋友買(mǎi)東西有相當(dāng)一部分不是挑最貴的、挑最好的買(mǎi)，而是覺(jué)得只要這東西能拿得出手去就行。

我們來(lái)分析一下，如果當(dāng)時(shí)她說(shuō)是高檔的，可萬(wàn)一碰到我是吝嗇鬼，或者囊中羞澀是不是就走了，對(duì)吧？她推薦一個(gè)中檔的，并且說(shuō)大部分人買(mǎi)的是這個(gè)，當(dāng)然也有選擇高檔的。所以說(shuō)，當(dāng)時(shí)我一聽(tīng)，大部分人都買(mǎi)的這個(gè)，那這個(gè)東西就是能拿得出手的，我買(mǎi)這個(gè)也不會(huì)沒(méi)有面子。當(dāng)然也有那種一定要給自己女朋友買(mǎi)最貴的人。因?yàn)樗舱f(shuō)了，當(dāng)然也有選擇這個(gè)高檔的，她又留了一個(gè)余地。

她說(shuō)：“大部分人選擇的是這個(gè)。”我說(shuō):“有一個(gè)問(wèn)題啊，怕給她買(mǎi)了用不上啊。”我是不是又難為她了，對(duì)吧？大部分銷(xiāo)售員在這個(gè)時(shí)候可能就這么說(shuō)了:“肯定用得上啊，她皮膚不是有小痘痘嗎，這個(gè)對(duì)她非常適合的，能馬上就把小痘痘去掉了。”但是，她不是這樣和我說(shuō)的，她說(shuō)：“我覺(jué)著你不是很了解女孩子，其實(shí)在女孩子心里，用上用不上是一回事，買(mǎi)不買(mǎi)是另外一回事。”

聽(tīng)她說(shuō)這話(huà)，我是不是沒(méi)話(huà)說(shuō)了？她如果這樣和我說(shuō):她肯定適合的。那我會(huì)說(shuō):“萬(wàn)一不適合呢？”“不適合我給你退。”就變成這樣了，是吧？后來(lái)我說(shuō)：“也對(duì)，這樣我給她買(mǎi)，我肯定給她買(mǎi)，我改天叫她一起來(lái)。買(mǎi)不買(mǎi)是一回事，要真用不上也挺浪費(fèi)的。這樣子，我改天叫她一起來(lái)，來(lái)了之后買(mǎi)。”在這個(gè)時(shí)候大部分銷(xiāo)售員可能又會(huì)說(shuō)：“今天我們正好有活動(dòng)，打八折，等帶她來(lái)，優(yōu)惠可能就沒(méi)有了。”但是如果這樣說(shuō)，我就會(huì)說(shuō)，優(yōu)惠不優(yōu)惠無(wú)所謂，是不是會(huì)以這樣的方式拒絕？

大家知道她跟我說(shuō)什么了，她說(shuō)：“你不了解女孩子，你叫她來(lái)，你說(shuō)我去給你買(mǎi)化妝品，你感覺(jué)她能來(lái)嗎？買(mǎi)不買(mǎi)是一回事，最重要的是你是不是要給她驚喜。”“也對(duì)啊。”然后她緊接著說(shuō)：“這樣子，你先帶回去給她一個(gè)驚喜。然后，化妝品如果不行你拿回來(lái)，我再給你換，你可以先把驚喜給她帶回去。”我是不是沒(méi)路可退了？當(dāng)時(shí)還想了一招，給我開(kāi)完單子是不是可以不交錢(qián)呢？是完全可以的，那就開(kāi)單子，她開(kāi)完單子之后，然后接著說(shuō)：“這邊請(qǐng)。”我說(shuō)：“你叫我干嗎去？”“我?guī)憬诲X(qián)去。”